Il Tirreno

 PISA. Il paese più popoloso del mondo ha invaso da tempo il mercato europeo, dove tutti conoscono l'etichetta "made in China". Ma è possibile ribaltare la prospettiva? Può cioè l'Italia aspirare a vendere i propri prodotti in estremo Oriente?  Stefano Bicchielli, quarantenne pisano titolare di un'agenzia di mediazione tra imprenditori italiani e cinesi, risponde di sì, ma a patto di conoscere la cultura locale e di non aspettarsi risultati immediati. Nel suo libro "Made for China - Come vendere prodotti e servizi italiani in Cina" (edito da Il Sole 24 Ore), l'ingegnere aeronautico da otto anni residente a Shanghai offre un prontuario di consigli manageriali, ma anche un'agile chiave d'accesso alla mentalità locale.  L'idea del libro nasce dal semplice desiderio di condividere le esperienze di una vita a dir poco singolare. Bicchielli, dopo gli studi alla Scuola Superiore Sant'Anna, diventa responsabile commerciale dell'Asia per una società di Lucca e ben presto si accorge che la Cina è il futuro. Nel 2002 la scelta di un trasferimento definitivo con la famiglia.  Una decisione certo traumatica, ma meno di quanto si pensi. I cinesi nutrono il massimo rispetto per l'Italia, ne ammirano la storia, la moda, l'arte. Il paese del riso e quello della pastasciutta sono accomunati da forti differenze regionali: a Pechino gli abitanti sono sinceri, a Shanghai creativi e temerari, a Canton molto attenti al denaro, a Chongqing superstiziosi. Grazie alla Torre pendente, Pisa laggiù è quasi più celebre di Firenze.  Un'accoglienza così calorosa ha anche motivazioni culturali più profonde. «Dal loro punto di vista - spiega Bicchielli - l'aver affrontato un così lungo viaggio rende l'occidentale meritevole della massima cortesia. Ciò determina una grande indulgenza verso chi non parla bene cinese, ma anche entusiasmo esagerato per qualsiasi proposta commerciale. Per questo i commercianti cinesi sono a torto ritenuti volubili».  La strada è in salita. Trattare con gli imprenditori cinesi richiede il rispetto di un complesso cerimoniale. Basti pensare che il loro motto è man-man lai, che significa "piano piano": prima di concludere un affare, o anche solo di cominciare a parlare di affari, bisogna conoscersi bene.  Quali sono i tre segreti per fare buona impressione? «Presentarsi bene come azienda, costruirsi una rete di amicizie e studiare il cinese, perché non tutti i loro agenti d'affari parlano inglese», dice Bicchielli.  Va bene, ma una volta entrati nella loro mentalità, cosa si può vendere? «Il mercato orientale chiede prodotti pensati ad hoc. Me ne sono accorto con il materiale da cucina - ricorda Bicchielli - Un gruppo di acquirenti rifiutò un'intera partita di pentole, perché inadatte alla cottura al vapore».  In altre parole, non si può semplicemente esportare, a meno che non si tratti di merce di lusso. Vale la pena di commerciare con un posto così lontano? «Con l'America, la Cina diventa sempre più competitiva - dichiara Bicchielli - Certo che ne vale la pena: è il punto di riferimento del mondo che verrà».

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