Il Tirreno

L'analisi del mercato immobiliare di Gian Paolo Pingitore,  titolare dell’agenzia immobiliare La Maison D’Elite di Porto Santo Stefano, autore del libro “Come non farti fregare quando devi vendere casa”, del libro “Come vendere casa senza trattativa grazie a Facebook” e del libro “Il piccolo libro che ti insegna a vendere le case”.
Pingitore è agente immobiliare abilitato da quasi 15 anni, esperto di marketing e vendita  e da qualche mese è attivo nella zona di monte Argentario.

Perché affidare la casa a più agenzie è rischioso e può rallentare la vendita?
Molte persone (non esperte di immobiliare) credono che far lavorare tante agenzie, senza incarico e con tanti annunci, moltiplichi le possibilità di vendita. C’è come questa percezione che se incarico più agenzie, dove non arriva una, arriva l’altra.

È pura illusione, nella realtà è l’esatto contrario

Ho notato che a Monte Argentario si usa spesso questa formula, infatti il  numero delle case vendute rispetto agli annunci vendita, è disastroso. Secondo i valori immobiliari dichiarati dell’agenzia delle entrate, nel 2023 in tutto il comune di monte Argentario sono state vendute 140 case, ma gli annunci di vendita sono circa 700. In pratica se ne vendono solo il 20%. Gli annunci vendita in un anno aumentano, ciò significa che siamo anche sotto la soglia del 20% di case vendute rispetto a quelle sul mercato. In pratica su 10 case in vendita se ne vende una sola. Quasi il 90% dei proprietari non riesce a vendere la sua casa. Questo accade perché quasi tutti fanno lavorare tante agenzie sulla stessa casa, penalizzando la qualità del servizio offerto.

Quali sono i motivi principali?
I motivi principali sono 4: zero investimenti in pubblicità, poco tempo dedicato alla vendita della casa,  nessun professionista investe tempo e soldi per vendere una casa che vendono neanche i concorrenti. No. Nessuno lo farebbe. Ed ecco che si vedono annunci poco chiari con foto orribili. Gli acquirenti vanno coinvolti nel processo di acquisto, nessuno viene a vedere la casa con l’assegno pronto. Nessuno impiegherebbe più di tanto tempo (parliamo di ore, visite, appuntamenti in ufficio) per una casa che vende anche la concorrenza. Ed ecco che le visite sono superficiali e il lavoro si riduce a “se è interessato mi chiamerà”. In pratica la vendita della casa viene affidata al caso.

Se vuoi vendere in un tempo contenuto perderai mesi o anni, e anche molti soldi. Conflitti di interessi e problemi legali.

Le agenzie hanno interessi diversi tra loro e potrebbero cercare di ottenere il miglior affare per loro stesse, piuttosto che per il cliente. Questo significa mancanza di trasparenza nel processo di vendita. Spesso capita di vedere la stessa casa pubblicizzata con più agenzie a prezzi diversi,  una cosa decisamente non professionale che penalizza l’immagine della casa che viene percepita negativamente dagli acquirenti.

Capita spesso che lo stesso cliente veda la stessa casa con più agenzie.
In teoria se la compra dovrebbe pagare entrambe. Ed ecco che nascono i conflitti… le agenzie iniziano a rivendicare il cliente minacciando azioni legali (“L’ha vista prima con me! No! Con me!). Il cliente scappa e si perde la vendita, soldi e tempo… e lui si compra un’altra casa.

La reputazione della casa è compromessa
Vedere la stessa casa in vendita con tante agenzie e prezzi diversi (con commissioni diverse)
potrebbe far pensare che il proprietario ha fretta di vendere. E dunque spingere gli acquirenti ad offrire poco. Posso immaginare un  potenziale compratore entrare in agenzia e dire: “𝑡𝑎𝑛𝑡𝑜 𝑠𝑒 𝑛𝑜𝑛 𝑚𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑎𝑖 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎𝑟𝑒 𝑡𝑢 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑟𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑙’𝑎𝑙𝑡𝑟𝑎 𝑎𝑔𝑒𝑛𝑧𝑖𝑎 𝑎 𝑞𝑢𝑒𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑒𝑧𝑧𝑜!” Gli acquirenti (tutti) ragionano così. Il risultato? Offerte basse per te e tempi di vendita allungati.

Confusione e difficoltà di gestione
Avere un unico referente è comodo, pratico e funzionale. Averne 3 o 4, ma anche 2, diventa un lavoro. Come si gestiscono le visite? E se  portano lo stesso cliente? Se si accavallano le visite? Come si gestisce la parte tecnica relativa ai documenti? Chi se ne occupa? L’agenzia A o l’agenzia B? Perché caricarsi di stress inutile? Nella maggior parte dei casi tutte le pratiche e le attività vengono svolte in modo superficiale e il venditore deve comunque fare tutto da solo.

Qual è la soluzione per vendere casa prima e senza rischi?
L’unico modo per vendere casa al miglior prezzo possibile e senza stress è affidarla in esclusiva ad una agenzia, a patto che il prezzo sia il linea con i valori del venduto ed a patto che l’agenzia investa seriamente nella promozione dell’immobile.
Se si affida un incarico ad un prezzo alto e l’agenzia non svolge attività di promozione corrette il risultato non cambia e la casa resta invenduta
Con l’incarico in esclusiva l’agente immobiliare si deve impegnare in forma scritta a lavorare seriamente sull’immobile, investendo risorse economiche, controllando tutta la documentazione e assistendo le parti fino alla data dell’atto notarile.
Noi in agenzia, per i clienti che ci affidano un immobile, paghiamo di tasca nostra un servizio fotografico professionale, ogni casa viene pubblicizzata con almeno 40 foto fatte da un fotografo professionista. Dove possibile vengono fatte delle foto con il drone, e tutto questo rende la casa più attraente in pubblicità rispetto a alle altre.
Le case dei nostri clienti vengono pubblicizzate a pagamento sui social network e così facendo raggiungiamo più clienti degli altri. Ci occupiamo anche di acquistare un extra visibilità sui classici portali immobiliari come IDEALISTA e IMMOBILIARE.IT, in modo tale da avere i nostri annunci sempre in cima e subito visibili dagli acquirenti.
Il controllo dei documenti è fondamentale, in agenzia prima di promuovere una casa ci occupiamo sempre di controllare con il supporto dei nostri tecnici tutta la documentazione. Per vendere oggi è necessaria la doppia conformità e affrontare una trattativa senza aver controllato tutto prima può farla saltare o causare problemi legali al venditore.
Per fare questo ci vuole molto tempo ed è chiaro che, senza un incarico scritto, nessun agente immobiliare si sbatterebbe più di tanto.
Queste sono soltanto alcune delle in agenzia.
Il concetto principale che voglio trasmettere è questo: una agenzia che opera in modo professionale, è in grado di raggiungere più clienti di tre o quattro agenzie che non si impegnano.
E poi agli acquirenti piace avere un unico referente, questo li tranquillizza molto nella fase dell’acquisto, pensare che altre persone possano interferire nella trattativa non è sano.

La Maison d'Elite
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